¿Qué comercializadores pueden aprender de una botella de ketchup?

Botella de salsa de tomate
Crédito de la foto Max Pixel

Todos quieren estar en mercados donde el crecimiento es explosivo y constante innovación de productos. En estas condiciones, un buen comercializador puede diferenciar los productos de la empresa y obtener una ventaja competitiva. Desafortunadamente, muchos de nosotros estamos en mercados más maduros donde los productos competitivos son muy similares a los nuestros. El apalancamiento del precio es mínimo y los márgenes están constantemente bajo presión. La innovación a menudo consiste en pequeñas modificaciones de productos que no tienen mucho impacto.

¿Cómo empiezas en un mercado como este y creas algo que marca la diferencia?

Hay al menos dos lecciones en las que la botella de ketchup puede enseñarte algo sobre la innovación. #Neuromarketing Haga clic para twittear

Se puede encontrar una respuesta en todos los lugares, la botella de ketchup.

Ketchup como una mercancía

A la vuelta del milenio, el ketchup había existido durante 150 años. Aparentemente se había convertido en un condimento mercantilizado. Heinz era el líder y tenía un fuerte reconocimiento de marca, pero era vulnerable a la competencia con precios más bajos o una comercialización descarada.

Según la experta en innovación Amy Radin, autora de El libro de jugadas de The Change MakerHeinz molestó al mercado del ketchup con una hipótesis que estaba lejos de ser un gran avance: la botella invertida. Heinz no inventó el concepto o la tecnología. Shampoo y otros fabricantes ya estaban usando el diseño invertido. En mi conversación con Radin, señaló por qué el ketchup ofrece una lección tan importante para los mercadólogos:

El ketchup es algo que todos pueden entender. No es una gran tecnología. Todos tenemos una botella de ketchup en nuestra nevera y todos hemos encontrado este problema.

Problema de ketchup

Antes de la botella invertida al revés, la clásica e icónica botella de ketchup planteaba problemas tanto para el consumidor como para la marca. Los comensales a menudo estaban perplejos por la dificultad de obtener un condimento denso de la botella. A veces, usaban un cuchillo en la botella, lo que resultaba en un utensilio desordenado cubierto de goma roja hasta el mango. A veces funcionaba el golpeteo en el fondo de la botella. Pero en otras ocasiones, podría producir una explosión de ketchup que podría aterrizar en cualquier lugar. Y, olvídate de sacar el último trozo de salsa de tomate de la botella, nadie podría esperar tanto.

Comercializar el problema

Heinz intentó convertir este error en una característica. En 1978, lanzaron un anuncio de televisión que promocionaba la idea de que las cosas buenas valían la pena esperar. La canción de Carly Simon, "Anticipation", fue la banda sonora. Quizás esto haya aplacado a algunos consumidores, pero no ha resuelto el mayor problema. Si su negocio se basa en personas que consumen su producto, una gran lucha para sacar su producto de su contenedor es perjudicial para el negocio.

Si bien el problema del vertido lento no se ha resuelto con este enfoque, uno tiene que admirar la reescritura creativa de Heinz de la narrativa para obtener ketchup de la botella.

Finalmente una solución real.

Al final, Heinz encontró una manera de eliminar la fricción del consumo de ketchup. La botella invertida permite a las personas comenzar a aplicar el apósito sin esfuerzo y minimiza la frustración cuando la botella está casi vacía. Desde el punto de vista de la marca, la ventaja ha ido más allá de la facilidad de uso. Ahora, la gente podría consumir más ketchup porque salió tan rápida y fácilmente.

A un año de la introducción de la botella invertida, Heinz estaba creciendo. tres veces mas rapido Me gusta su competencia. En un mercado soñoliento, esta es una gran victoria. En los años siguientes, sus ventas de ketchup crecieron un 25% año con año, la mayor parte de ese crecimiento fue tomada por los competidores.

Botellas de ketchup
Crédito de la foto: Media Jeepers.

Esto plantea una pregunta … ¿Cuántos comerciantes y ejecutivos de ketchup vertieron champú de una botella volcada mientras se duchaban primero, finalmente uno de ellos se golpeó la frente con espuma y dijo: "¡Eureka! Esto podría funcionar para ketchup! "

Incluso esa visión no era suficiente. Según los informes, Heinz arrastró sus pies para introducir la botella invertida hasta que se enteraron de que el rival de Hunt estaba trabajando en un concepto similar.

Lecciones para operadores de marketing.

Hay al menos dos lecciones aquí para los vendedores. En primer lugar, Las ideas innovadoras de productos no siempre vienen de una gran investigación de mercado.. Estoy bastante seguro de que ningún cliente de ketchup habría dicho que realmente querían una botella vuelta hacia arriba. Es posible que hayan mencionado el tema de la dispensa difícil, pero ese conocimiento ya estaba bien establecido. El lento vertido no fue un problema, fue una ventaja! O así lo sugirió la publicidad.

Aquí, la innovación era tan simple como ver cómo se podía aplicar a su producto lo que otra industria estaba haciendo. Como dijo Radin,

Esas botellas estaban al revés, estaban en la categoría de champú. Este es un excelente ejemplo de una forma de descubrir innovaciones: busque problemas similares en otros sectores.

Él ofreció el ejemplo de la industria de servicios financieros mediante el estudio de ideas del cuidado de la salud. Si bien son compañías muy diferentes, ambas involucran importantes servicios al consumidor. Es de suponer que las marcas de atención médica también podrían buscar servicios financieros para reutilizar ideas.

En segundo lugar, Heinz tuvo una experiencia de alto nivel que llevó mucho tiempo, mucho esfuerzo y ocasionalmente riesgoso (al menos para camisas blancas y manteles) y hecho fácil. Muy facil Sus clientes, y los clientes de sus competidores, respondieron de inmediato.

Consciente o inconscientemente, los seres humanos buscarán el camino de menor esfuerzo. Ganarás si tu producto es esa ruta.

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Author: Emision

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