¿Qué puede decir la ciencia de la persuasión sobre el efecto de sus mensajes en el cerebro?

¿Sabía que se desperdician miles de millones de dólares en anuncios que no logran captar la atención o motivan a las personas a actuar? Desde los albores del tiempo, los humanos han tratado de influirse unos a otros. Los académicos, académicos e investigadores han desarrollado innumerables teorías de persuasión que ignoran las últimas investigaciones sobre cómo las personas deciden.

He estudiado la efectividad de los mensajes cerebrales persuasivos durante casi dos décadas. Todos los días, ya sea que lo entiendas o no, participas o creas argumentos persuasivos que esperas que cambien las opiniones de la gente, o los convenzas para que compren un producto o solución que cambiará sus vidas. Desafortunadamente, pocos de estos mensajes tienen una posibilidad real de atraer la atención de las personas, cambiar sus percepciones y llevarlas a la acción. El juego de la persuasión es a menudo una completa pérdida de tiempo y dinero.

Y si utiliza la investigación convencional para investigar por qué las personas aman o les disgustan sus mensajes, no se acercarán a la verdad. Solo las mediciones directas de cómo responden sus cerebros a los anuncios pueden comenzar a arrojar luz sobre los mecanismos inconscientes que realmente pueden explicar y predecir el impacto que los mensajes de ventas tienen en el cerebro.

La ciencia de la persuasión es un nuevo campo que finalmente puede proporcionar respuestas científicas a preguntas que han desconcertado a anunciantes, expertos en marketing, expertos en relaciones públicas, pero también académicos e investigadores durante décadas. Pero mientras que la medición de las respuestas cerebrales se ha vuelto relativamente más simple y más económica, el verdadero desafío es dar sentido a los gigabytes de datos generados por las grabaciones en milisegundos de ondas cerebrales, fijaciones oculares, expresiones faciales y humedad de la piel.

Después de casi dos décadas de investigación y práctica en el campo de la ciencia de la persuasión (también conocida como neuromarketing o neurociencia del consumidor), mi socio Patrick Renvoise y pude desarrollar una teoría de la persuasión que puede ayudarlo a evitar muchos escollos en la construcción y la entrega de declaraciones convincentes.

Una teoría de la persuasión basada en la ciencia del cerebro.

Hay innumerables teorías de persuasión que se han discutido durante cientos de años. Curiosamente, pocos están anclados en alguna medida de lo que sucede en el cerebro cuando las personas prestan atención, decodifican el significado de una discusión, sienten una emoción vinculada al mensaje y activan una decisión. Gracias al crecimiento fenomenal de la industria de la neurociencia en los últimos 20 años, finalmente surgieron nuevas respuestas para consolidar nuestra comprensión científica de cómo los anuncios pueden afectar o ser ignorados en segundos. Nuestra teoría de la persuasión se basa en el trabajo de científicos y psicólogos de decisiones notables, tales como Daniel Kahneman, Richard Thaler, Dan Ariely y muchos otros. También se basa en nuestra investigación para proyectos privados y públicos que hemos liderado desde la creación de nuestra empresa. SalesBrain en 2002.

Esto es lo que hemos aprendido sobre la relación entre los mensajes persuasivos y el cerebro: el sistema nervioso tiene dos sistemas principales, pero uno domina el procesamiento y no es lo que uno sospecharía.

  • El cerebro principal: El sistema más antiguo formado por una multitud de estructuras cerebrales que te hacen seguro. El cerebro primario maneja los estados internos críticos que controlan la atención y los recursos emocionales para abordar las prioridades relacionadas con la supervivencia por debajo de nuestro nivel de conciencia. Considérelo como el BIOS de su mente, un conjunto de instrucciones básicas que controlan la forma en que su computadora recibe entradas y salidas. ¡Primal domina el procesamiento de todos los mensajes persuasivos!
  • El cerebro racional: La parte más reciente y más avanzada del cerebro. Piense en ello como la última versión de Windows o Mac OS para su cerebro. El cerebro de Rational es como un conjunto de aplicaciones avanzadas que puedes aprender, modificar o actualizar durante tu vida. Este cerebro utiliza recursos cognitivos superiores que ayudan a mediar algunas de las respuestas del cerebro primordial.

Para ser persuasivo, dirija sus mensajes al #brain principal del cliente, dice @christophemorin – #sales Haga clic para twittear

Una ciencia de la persuasión basada en el dominio del Cerebro Primordial.

Debido al dominio primordial del cerebro, nos gusta decirlo La persuasión es un efecto de abajo hacia arriba. Por lo tanto, para optimizar sus posibilidades de obtener resultados de sus anuncios, primero debe hacer que sus mensajes primarios sean amigables para el cerebro. ¿Cómo? Utilizando los 6 sesgos de persuasión que desencadenan respuestas cerebrales primitivas instantáneas.

Haz tu mensaje PERSONAL: Piense en el cerebro primordial como el centro de MI. No tiene paciencia ni empatía por nada que no afecte de inmediato su bienestar. Examina las amenazas antes de que participen en el placer. La vigilancia guía la velocidad y la naturaleza de su respuesta.

Haz tus argumentos contrastables: El cerebro Primal es sensible al contraste sólido como antes / después, riesgoso / seguro, con / sin y lento / rápido. El contraste permite decisiones rápidas y sin riesgo. Sin contraste, el cerebro entra en un estado de confusión, lo que retrasa una decisión o, peor aún, bloquea completamente una decisión.

Haz tus pruebas TANGIBLE: El cerebro primario necesita entradas tangibles. Busca constantemente lo que es familiar y amigable; Lo que se puede reconocer rápidamente, lo que es concreto e inmutable. El cerebro primordial no puede procesar la complejidad sin un gran esfuerzo y escepticismo. Aprecie ideas concretas simples y fáciles de entender.

Crea tu historia MEMORABLE: El cerebro primordial recuerda poco. Ingresar el contenido más importante al principio es una obligación y repetirlo al final es imperativo. Tenga en cuenta que lo que dice en el medio de la entrega debe ser breve y convincente. No superar 3 argumentos convincentes: sus quejas. El cerebro primordial ama las historias porque una buena construcción narrativa es fácil de recordar.

Haz tus puntos VISUAL: El canal sensorial predeterminado del cerebro primario es visual. El nervio óptico está conectado físicamente al cerebro primario y al menos 25 veces más rápido que el nervio auditivo. Por lo tanto, el canal visual proporciona una conexión rápida y efectiva para acelerar las decisiones. Ningún otro sentido es más dominante que el sentido visual. Es el speedway de tus mensajes.

Haz tu impacto EMOCIONAL: El cerebro primario está fuertemente desencadenado por las emociones. Las emociones crean eventos químicos en el cerebro que afectan directamente la forma en que procesa y almacena la información. De hecho, simplemente no puedes recordar los eventos a menos que seas un "cóctel emocional" fuerte. No hay emoción, no hay decisión!

Un proceso de persuasión basado en 4 pasos críticos.

Aprender a hablar el lenguaje de los 6 estímulos cerebrales primitivos es un buen comienzo, pero su mensaje debe estar diseñado para responder primero a 3 preguntas críticas.

¿Cuáles son los mejores DOLORES de tus metas?

El diagnóstico de PAINS le ayuda a desentrañar los factores de decisión más críticos que influyen en el comportamiento de sus clientes. Nuestra naturaleza primordial es dirigir nuestra atención hacia los mensajes que despiertan nuestros miedos, y es por esto que un producto o solución que pueda articular claramente que DOLORI puede eliminar primero recibirá más consideración y creará una mayor urgencia.

¿Cuáles son tus 3 RECLAMACIONES únicas?

Convierta sus motivos principales en palabras cortas y simples que sean fáciles de pronunciar e información que esté claramente organizada en hasta tres capítulos o temas: sus RECLAMACIONES. Además, el cerebro primario prefiere los mensajes que son fáciles de leer, con caracteres que se procesan con máxima fluidez.

¿Cuál es la prueba de su ganancia?

Tu demostración de valor debe ser entendida por un cerebro que ni siquiera entiende el futuro. Esto significa que es necesario hacer que la demostración sea lo suficientemente simple como para permitir que un no experto la entienda en el momento presente. Use testimonios o demostraciones de clientes para crear momentos ah-ha que sus objetivos deben confirmar una decisión.

Haga que su demostración de valor sea lo suficientemente simple como para permitir que un no experto lo entienda de inmediato. # saldos Haga clic para twittear

Poner un mensaje de persuasión usando una teoría puede proporcionar resultados fenomenales. La guía que proporcionamos anteriormente se ilustra con más detalle en la siguiente infografía, que también puede descargar fácilmente de nuestro sitio web www.salesbrain.com. ¿Por qué correr tantos riesgos y apostar con todos los dólares que invierte en publicidad, páginas web, videos y más?

Para más información sobre SalesBrain y el nuevo libro publicado por Patrick Renvoise y Dr. Christophe Morin, visite www.salesbrain.com.

Author: Emision

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